KZ-Zwolle-36-900x600

“TSG hielp ons de juiste snaar te raken”

Als geen andere is de energiebranche in beweging. Ook KZ, leverancier van warmtetechniek, maakt de omslag naar oplossingen voor duurzame energie. Samen met Tender Services Group sleepte KZ een belangrijke tender voor Vattenfall in de wacht, vertelt salesdirector Paul Zandbelt.

Kromos Zwolle
“Wij zijn groot geworden met gasmeterbeugels voor energiebedrijven in een tijd dat elk nieuw huis op de gasmeter werd aangesloten. Maar een jaar of tien geleden, toen de gasmarkt begon te veranderen, zijn we op zoek gegaan naar aanvullende productlijnen. Dat heeft geresulteerd in zogenaamde warmte-afleversets, kasten met een warmtemeter en -wisselaars die de oude cv-ketel en verbruiksmeters in huis vervangen bij aansluiting op collectieve warmtesystemen.”

Aanbesteden voor afleversets
“Nederland telt een aantal grote spelers in collectieve warmtevoorziening, waarvan Vattenfall er een is. Bij hen hebben we ingeschreven op een landelijke aanbesteding voor afleversets, waarbij twee van de drie percelen aan KZ gegund zijn; het hoogst haalbare, omdat het derde perceel per definitie naar een andere inschrijver moest gaan.”

“Zelf hebben we de nodige kennis, kunde en ervaring in huis om mee te doen aan zo’n tender – de meeste van onze afnemers werken nu eenmaal alleen met aanbestedingen – maar omdat deze markt net iets anders werkt dan de gasmarkt die we van oudsher zo goed kennen, hebben we de hulp ingeroepen van Tender Services Group voor het aanbesteden voor afleversets.”

“De eerste keer deden we dat voor een tender van een ander warmtebedrijf. Weliswaar werden we niet de nummer één, we wisten wel gunningscriteria als procesbeschrijving, garanties en maatschappelijk verantwoord ondernemen naar een hoger niveau te tillen. Omdat we op de juiste route zaten, zijn we voor Vattenfall opnieuw met TSG in zee gegaan.”

Een bevlogen team
“Senior-adviseur Hugo ’t Hart was in dit proces een fijne sparringpartner. Hij las mee, droeg suggesties aan om formuleringen krachtiger te maken en vroeg om meer onderbouwing, zodat de aanbestedende dienst beter in staat was het bid te beoordelen. Een frisse blik van vreemde ogen, met kennis van de tendermarkt. Zo hoefde onze organisatie niet geheel opnieuw het wiel uit te vinden.”

“Waar wat mij betreft de grootste meerwaarde van TSG in zat, was de vertaalslag; op alle vragen in de aanbesteding hadden wij natuurlijk een antwoord, maar wel vanuit onze eigen visie. Door de uitwerking van bepaalde criteria fijn te slijpen en toe te spitsen op wat voor het warmtebedrijf relevant is, heeft TSG ons geholpen de juiste snaar te raken.”

Share