Buyitdirect

“Je denkt dat je het zelf kan, maar er is zoveel meer uit te halen.”

“Je moet niet onderschatten hoeveel kennis je mist”, waarschuwt Dik Graaff. Zijn broer Ernst valt hem bij: “Serieus, óók ondernemers die al succesvol inschrijven op aanbestedingen.”

Buyitdirect

Dik en Ernst Graaff zijn al meer dan 25 jaar ondernemer in de ICT. Bevlogen vertellen ze over hun ondernemingslust en hun leercurve op het gebied van aanbestedingen. Al meer dan tien jaar storten ze zich met een tomeloos doorzettingsvermogen op het inschrijven op aanbestedingen. En met groeiend succes. Inmiddels winnen ze zo’n tien aanbestedingen per jaar, als het niet meer is. Hun bedrijf? Dat heet Buyitdirect.com NV en levert hard- en software aan ondernemingen, instellingen en overheden. Dik en Ernst hebben hun bedrijf tot een grote speler in de ICT-markt gemaakt. Sinds 2007 zijn ze onderdeel van het grote internationale concern Bechtle AG.

“Er komt zoveel bij kijken. Strategisch én juridisch.”
“Een klant wees ons erop dat grote opdrachten altijd via aanbestedingen gaan. Daar begon het mee”, vertelt Dik. “E-commerce was een nieuwe markt, en wij waren één van de eerste e-commercebedrijven. We schreven in op een aanbesteding die volledig elektronisch was opgetuigd en eindigde met een online omgekeerde veiling. Die wonnen we.” Dit initiële succes spoort de broers aan om ook op andere aanbestedingen in te schrijven. Zonder resultaat. Het bedrijf is nog te klein, heeft nog geen lange track record en dus ook niet de gevraagde referenties. “Te vaak werden we tweede of derde”, zegt Ernst. “We hadden durf en we waren ook creatief met prijzen, maar de kwaliteitskennis over aanbestedingen en de juridische kennis ontbrak.” Om die reden gaan de broers in 2005 samenwerken met TenderCoach. Samen nemen ze alle documenten onder de loep en brengen ze fikse verbeterslagen aan.

“We hebben geleerd om onszelf in de etalage te zetten.“TenderCoach zorgde voor een goede formule en fantastisch mooie stukken”, vertelt Dik. “Vroeger antwoorden we ‘ja’ als de aanbestedende partij vroeg ‘kan je dit leveren?’ Nu hebben we geleerd om er een verhaal van te maken, om onszelf in de etalage te zetten. Het is nu af: tekstueel, inhoudelijk, wat betreft referenties en ook qua opmaak.” Toch gaat een volgende aanbesteding net aan hun neus voorbij. De prijsstelling is de oorzaak. Ze zitten niet bij de pakken neer, integendeel, ze worden nog slimmer. De broers halen − via de nota van inlichtingen − alle nodige informatie boven tafel en verzinnen nieuwe aanvliegroutes voor de inschrijving. Bovendien ontwikkelen ze een ijzersterke strategie voor hun prijsstelling. Belangrijk, want het prijskaartje weegt het zwaarst in hun metier.

Echt een partner
Het bedrijf Buyitdirect groeit. In 2007 wordt het onderdeel van Bechtle, een groot internationaal concern dat veel met aanbestedingen doet. Er is één centraal tenderteam voor de vier werkmaatschappijen in Nederland. De broers versterken het team met hun wiskundige benadering van de prijsstelling en hun invulling van de kwaliteitselementen, de gunningscriteria. “We gaan als een komeet,” vertellen ze enthousiast. In 2013 winnen ze negen aanbestedingen, halverwege 2014 zitten ze al op tien. “We hebben een heel efficiënt en kundig team”, voegt Ernst toe, “en toch zoeken we regelmatig contact met TenderCoach. Zij weten precies wat wel en niet mag. Ze hebben een grote operationele en juridische kennis. Ze zijn pragmatisch en assertief en ze reageren heel snel. Als het nodig is zitten ze dezelfde middag met je aan tafel. Ze gaan zelfs samen met je naar je klant om de aanbesteding door te spreken. TenderCoach is écht een partner.”

Share